Disparadores clave para generar más demanda por tus servicios

Psicología detrás de la venta – Disparadores clave para generar más demanda por tus servicios.

Los botones disparadores o resortes psicológicos nos permiten poder tocar botones a nivel emocional para generar una respuesta en el cliente potencial utilizando cómo personas y cómo estamos programados biológicamente.

Botón de autoridad

Como seres humanos tenemos la predisposición a seguir a personas que para nosotros son una autoridad. Tenemos una tendencia en confiar más en las figuras de autoridad, pero ¿Cómo plantear este botón de autoridad para generar más demanda? Hay dos factores críticos a trabajar, una autoridad actúa como un líder y un líder lo que hace es dar visión, mostrar el camino.

Si como líder, estás mostrando claridad en la comunicación con tus potenciales, estás dando valor y asumes el papel de guiarles para ayudarles a resolver su problema o estar más cerca de cumplir su deseo, por tanto, estás adquiriendo autoridad en el proceso.

Una autoridad muestra “expertise” en el mercado, muestra que sabe de lo que está hablando, da valor con su comunicación para ayudar al potencial a que tenga la información que necesita y así ayudarle a estar más cerca del destino al que quiere llegar.

Botón compromiso y coherencia

Según este botón psicológico, si nos comprometemos con algo, tendremos una tendencia natural a ser coherentes con ese compromiso a lo largo del tiempo, esto sucede de forma natural.

Si, por ejemplo, tu negocio vende servicios, siempre existen etapas en las que no salen ventas. Quizás estás intentando vender un servicio que requiere una fuerte inversión, lo que genera una barrera de entrada alta y como consecuencia mucha fricción con tu mercado a la hora de comprar. Si piensas en este botón, podrías crear, por ejemplo, un servicio mucho más accesible que aporte valor a tu mercado, un producto de introducción, con el que bajas la barrera de entrada.

Botón de urgencia

Este botón psicológico nos mueve cuando vemos la urgencia para tomar una decisión, porque si no, perdemos la oportunidad. Algunos ejemplos típicos, que todos estamos acostumbrados a ver, es usar fechas límite, utilizar escasez de producto, utilizar cuentas atrás, etc.

Pero hay una manera más sofisticada, más elegante, para usar este botón psicológico de urgencia, con un mayor impacto en tu potencial. Cuando en la conversación con tu cliente potencial tú tienes la capacidad de hacerle ver las consecuencias, de posponer o directamente no hacer nada para resolver su problema o cumplir su deseo.

Es congruente, tiene todo el sentido, porque por supuesto siempre es en beneficio del cliente.

Botón efecto anclaje

Es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a confiar demasiado en la primera información ofrecida, convirtiéndose en el ancla al tomar decisiones. Durante la toma de decisiones, el anclaje ocurre cuando las personas usan una información inicial para emitir juicios posteriores.

Cuando estás en el contexto de venta de tu producto o servicio, el primer precio que decimos genera un efecto anclaje. Define un estándar para el resto de las negociaciones. Con lo que si la primera información que das es un coste alto, luego lo que esté por debajo de este coste inicial, parecerá más razonable.

Cuando ves que tu producto o servicio puede aportar valor a alguien, es importante que trabajes el efecto anclaje para eliminar fricción con la venta ¿Puedes, por ejemplo, usar comparativas de lo que le costaría al potencial resolver su problema con otras alternativas del mercado versus lo que tú puedes ofrecerles?

Empieza siempre con el precio más elevado para crear el anclaje y luego todo será más fácil.