La estrategia de marketing de contenidos a través del funnel (embudo) es una “conversación” que mantienes con tu cliente potencial. Un funnel es el camino para guiar a tus clientes desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de conversión, donde intentaremos que se convierten en clientes reales.
Cada etapa del embudo proporciona un propósito, como atraer la atención, generar clientes potenciales de alta calidad y cerrar conversiones.
”Tus esfuerzos de marketing de contenidos pueden, y deben, estar siempre en evolución
Es necesario evaluar tu inventario de contenidos, asignando con qué etapa del viaje del comprador (journey) se alinea el contenido. Sigue el siguiente patrón:
- Parte superior del embudo (TOFU): Etapa de concienciación. En esta etapa, los clientes potenciales están buscando información.
- Parte media del embudo (MOFU): etapa de interés y consideración. En esta etapa, los clientes potenciales están estudiando tus productos o servicios y leyendo las reseñas de los clientes.
- Parte inferior del embudo (BOFU): etapa de intención, evaluación y conversión. Los compradores están listos para seguir adelante con su decisión de compra.
Examinando cada etapa individualmente, el público objetivo necesita diversos contenidos dependiendo de dónde se encuentren, sabiendo que debe existir contenido relevante en cada etapa del embudo.
Exploremos los tipos de contenido más efectivos para cada etapa del embudo.
Contenido superior del embudo
La parte superior del embudo es donde los clientes están recopilando información, por tanto, es probable que un posible cliente se esté familiarizando con tu negocio y con lo que tienes para ofrecer.
Aquí, quieres construir una experiencia positiva para incentivar al potencial cliente a continuar buscando información.
Un estudio realizado por Semrush encontró que los siguientes tipos de contenido TOFU funcionan mejor cuando atraen tráfico:
- Guías de instrucciones (72 %).
- Landings (35 %).
- Infografías (28 %).
- Cheklists (27 %).
- eBook / White paper (26 %).
- Vídeo tutoriales (23 %).
Como puedes ver, la mayoría de estos tipos de contenido son materiales educativos diseñados para proporcionar más información en la fase de concienciación. El objetivo principal del contenido en esta etapa es ofrecer ayuda, y no debería estar demasiado orientado a las ventas.
Contenido medio del embudo
Una vez que tus potenciales clientes ideales llegan a la mitad del embudo, ya no buscan contenido introductorio a nivel superficial. En su lugar, debemos mostrar contenido descriptivo de los productos/servicios de forma aplicada … historias de clientes, reseñas, vídeos de instrucciones, etc.
Mirando los resultados del mismo estudio de Semrush, los siguientes tipos de contenido MOFU funcionan mejor cuando atraen tráfico.
- Guías de instrucciones (44%).
- Descripción general del producto (40 %).
- Estudios de casos aplicados (34 %).
- Landings (31 %).
- Webinars (31 %).
- Casos de éxito (30 %)
Una estrategia de contenido efectiva implica personalizar el contenido en cada fase, por lo que no deberíamos utilizar contenido ya usado en la fase TOFU.
Contenido inferior del embudo
Una vez que un cliente potencial ha llegado al final del embudo, está buscando contenido que le ayude a activar su decisión de compra.
Quieren saber cómo tu producto o servicio tendrá un retorno de la inversión que valga la pena y por qué es la mejor opción frente a competidores.
El contenido que se presenta durante la fase de consideración puede marcar la diferencia entre una conversión y una venta perdida. Los tipos de contenido de mayor rendimiento en la etapa BOFU incluyen:
- Descripción general del producto.
- Opiniones de clientes.
- Historias de éxito. (Considera compartir historias de éxito de clientes actuales similares al cliente potencial).
- Campañas de correo electrónico con testimonios positivos de clientes y materiales de productos.
- Ofertas especiales, pruebas gratuitas o demostraciones.
Una vez que tengas una visión completa del contenido que ya existe para cada etapa, es hora de identificar dónde tienes lagunas y crear un calendario editorial para priorizar lo que necesitas abordar primero y cuándo.